「攻撃は最大の防御」治療領域において圧倒的No.1のポジションを堅持

ゲームチェンジャーとして市場導入、
さらに多くの患者さんを救うには？

この薬剤は新規作用機序をもつゲームチェンジャー（画期的な新薬）としての市場に導入され、
オピニオンリーダーをはじめとするアーリーアダプター中心に処方されていた。

さらに多くの患者さんを救うための活動として、次の3つが戦略のコアに据えられていた。

• 診断手法を含めた疾患啓発の促進をすること
• 疾病負荷の理解をしてもらうこと
• この製品が治療のパラダイムを変え、標準治療薬として患者さんのQOLに貢献できることを理解してもらうこと

STEM導入後の軌跡

製品市場導入後、STEM プロジェクトは導入され、過去数年にわたり継続されており、下記に代表されるような強チームにおける強み、成長機会が確認された。

強み

• 製品メッセージに対しては本社から現場に至るまで、組織横断的に高い信念がある

成長機会

• 現場での医師への情報提供をみると、講演会案内のみで終わるようなものが多くを占めていたこと
• 製品のディテール活動の中身をみると、疾病負荷を議論せずに、製品プロファイルを一方的に伝えるような情報伝達になっていたこと
• 現在処方されている患者さんの確認をするのみで、製品プロファイルに適した患者背景の言及せずに、処方継続だけをお願いする割合が多かったこと

また、画期的な新薬にありがちな 「製品プロファイルが素晴らしいので薬剤費の負担さえ問題なければ、自然に処方されていく」というようなインタビューコメント等も散見された。

「攻撃は最大の防御」
治療領域において圧倒的No.1のポジションを堅持

この製品におけるSTEMプロジェクトは、年に1～2度の頻度で、今でも継続的に実施されている。プロジェクトごとに「何をすればパフォーマンスがさらに上がるか？」についての2－3つの優先順位の高いインサイトをベースにしたアクションプラン立案、実行、検証のサイクルを、営業、マーケティング、トレーニング、カスタマエクセレンスチームなどがクロスファンクショナルに回している

結果として、この製品のパフォーマンスをみると、新製品の導入により、市場における競争が、激化してきているものの、圧倒的No.1 のポジションを堅持するどころか独走状態に入っている。

「攻撃は最大の防御」であることをSTEMの行動変容のコンセプトから再認識することができたなどのコメントもクライアントからもらっている

STEM導入時 vs 直近Wave

• 125 %　行動変容が含まれる訪問目的 対比
• 116 %　明確な成長機会の特定 対比
• 163%　ニーズの議論
• 200%　良いコール対比

「STEMからはプロジェクト実施後に何かの気づきをもらっている。

特に「攻撃は最大の防御」であることを再認識できた。」