素晴らしい製品力、
しかし不安を抱えたままでの新発売
クライアントにとっては待ちに待った画期的な期待の新薬の発売だった。したがって、もちろん失敗は許されない。その製品は非常に優れた有効性を示しており、市場に最近投入されたばかりであるが、いくつかの課題があった。まず、会社として新規参入する疾患領域であり、医師との関係構築も不十分であった。また、多くの治療選択肢が既に存在し、製品間の差別化が難しいという問題も抱えている。さらに、上市間もないこともあり、まだ多くの患者さんに製品が届けられていない状況であった。
これらの課題に対処しながら、市場での浸透を進めるには、戦略に対するチーム内でのアライメントを強化しつつ、戦略に沿った現場での着実な実行が求められ、結果、STEMを導入する運びとなった。
発売３か月後にSTEMプロジェクトを実施
発売3か月後に実施したSTEMプロジェクトの分析結果から判明したことは、まず戦略のアライメントにおいて、製品がどのような患者さんに処方されるべきかについて、チーム内で見解が統一されていなかったことである。
また実行においては、患者さんが抱える「疾患から解放されたい」というニーズがあることを医師と合意した上で製品の価値を訴求することが鍵であることが浮かび上がった。STEMは、今後の展開を見据える上で、戦略のアライメント強化と実行の質の向上の両面でのアクションを提案した。
「ナンバー１」の売上伸長率を実現
STEMのサポートにより、戦略上の重要ポイントが明確化されたことでチーム内での理解が進み、また現場での規律ある活動とその実行の強化を目的として、課題に即したトレーニング、コーチングを提供することができた。
そのタイミングで２週間投薬制限解除を迎えたことで、「疾患から解放されたい」という多くの患者さんに製品が処方され、QOLの向上に寄与し続けている。世界中で発売されたこの画期的な薬剤は、これらの成果によって、日本の普及率、成長率ともに「世界一」となった。
